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Formation Techniques de vente

Formation marketing : Ventes

 

Durée : 3 jours

Pour qui : Personnefaisant de la vente en face-à-face, qui souhaite se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences.

Pré requis : Avoir une pratique des techniques de ventes

Objectifs :

  • Déceler le niveau de maturité du besoin du client. Ajuster sa technique commerciale à la situation.
  • Avoir les comportements appropriés pour convaincre le client dans toutes les situations. Se différencier de la concurrence par une approche commerciale personnalisée. Procurer l’envie aux clients les plus exigeants.

Contactez-nous :

 


PROGRAMME DE LA  FORMATION

Accommoder son approche commerciale à la typologie de besoin client

 

 

  • Techniques de vente classiques : atouts et limites.
  • Déceler le niveau de maturité du besoin du client/prospect.
  • Occuper les 4 situations de vente.
  • Ajuster la démarche commerciale adaptée à chaque situation de vente.
  • Déceler les comportements adaptés dans chaque situation de vente.

Créer le besoin avec la vente persuasive

  • Situations de vente persuasive.
  • Faire la différence dès les premières minutes avec la “bande annonce”.
  • Faire prendre conscience de problèmes à venir.
  • Mettre en avant les conséquences négatives pour le client d’une non-action.
  • Prouver son expertise en s’appuyant sur des références actives.
  • Rassurer pour donner envie au client de changer.
  • Etre dans le paysage du client en cas de non décision immédiate

Activer l’envie de changer avec la vente créative

  • Les situations de vente créative.
  • Optimiser le contact pour donner envie de s’exprimer.
  • Faire sortir les besoins latents.
  • Mettre en évidence des insatisfactions.
  • Mesurer avec le client les conséquences négatives présentes et futures.
  • Créer la solution appropriée.
  • Renforcer et accélérer le besoin de changement : les leviers de l’influence.
  • Aborder les réticences objectives et dépasser les réticences irrationnelles.

Co-construire la solution avec la vente conseil

  • Situations de vente conseil.
  • Aider le client à exprimer son besoin.
  • Dépasser le besoin explicite pour découvrir les besoins implicites.
  • Maîtriser les techniques d’écoute active.
  • Voir avec le client la ou les solutions déjà envisagées.
  • Aider le client dans l’évaluation des solutions envisagées.
  • Construire avec le client la solution la plus adaptée.
  • Renforcer les bénéfices de la solution.
  • Aider le client à prendre sa décision.
  • Parler dès la vente d’autres opportunités de rencontre.

 

Vendre son expertise avec la vente réactive

  • Situations de vente réactive.
  • Se faire connaître des clients et prospects pour être sollicité.
  • Identifier toutes les facettes du besoin client pour comprendre parfaitement la demande.
  • Construire une offre qui offre un plus par rapport à sa solution en termes de performance.
  • Développer une argumentation concurrentielle pour faire la différence.
  • Résister aux attaques du client et à un refus éventuel
  • Mettre fin aux demandes de négociation

 

Pour tous renseignements sur les formations professionnelles continue, contactez-nous au 01 64 68 54 95 ou grâce à notre formulaire en ligne.
Nous serons ravis de vous apporter des réponses complètes à votre demande.


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