Formation Techniques de vente

Formation marketing : Ventes

 

Durée : 3 jours

Pour qui : Personne faisant de la vente en face-à-face, qui souhaite se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences.

Pré requis : Avoir une pratique des techniques de ventes

Objectifs :

• Déceler le niveau de maturité du besoin du client. Ajuster sa technique commerciale à la situation.
• Avoir les comportements appropriés pour convaincre le client dans toutes les situations. Se différencier de la concurrence par une approche commerciale personnalisée. Procurer l’envie aux clients les plus exigeants.

• Techniques de vente classiques : atouts et limites.
• Déceler le niveau de maturité du besoin du client/prospect.
• Occuper les 4 situations de vente.
• Ajuster la démarche commerciale adaptée à chaque situation de vente.
• Déceler les comportements adaptés dans chaque situation de vente.

Créer le besoin avec la vente persuasive

• Situations de vente persuasive.
• Faire la différence dès les premières minutes avec la « bande annonce ».
• Faire prendre conscience de problèmes à venir.
• Mettre en avant les conséquences négatives pour le client d’une non-action.
• Prouver son expertise en s’appuyant sur des références actives.
• Rassurer pour donner envie au client de changer.
• Etre dans le paysage du client en cas de non décision immédiate

Activer l’envie de changer avec la vente créative

• Les situations de vente créative.
• Optimiser le contact pour donner envie de s’exprimer.
• Faire sortir les besoins latents.
• Mettre en évidence des insatisfactions.
• Mesurer avec le client les conséquences négatives présentes et futures.
• Créer la solution appropriée.
• Renforcer et accélérer le besoin de changement : les leviers de l’influence.
• Aborder les réticences objectives et dépasser les réticences irrationnelles.

Co-construire la solution avec la vente conseil

• Situations de vente conseil.
• Aider le client à exprimer son besoin.
• Dépasser le besoin explicite pour découvrir les besoins implicites.
• Maîtriser les techniques d’écoute active.
• Voir avec le client la ou les solutions déjà envisagées.
• Aider le client dans l’évaluation des solutions envisagées.
• Construire avec le client la solution la plus adaptée.
• Renforcer les bénéfices de la solution.
• Aider le client à prendre sa décision.
• Parler dès la vente d’autres opportunités de rencontre.

Vendre son expertise avec la vente réactive

• Situations de vente réactive.
• Se faire connaître des clients et prospects pour être sollicité.
• Identifier toutes les facettes du besoin client pour comprendre parfaitement la demande.
• Construire une offre qui offre un plus par rapport à sa solution en termes de performance.
• Développer une argumentation concurrentielle pour faire la différence.
• Résister aux attaques du client et à un refus éventuel
• Mettre fin aux demandes de négociation

 

Contactez Mme CHAPELLE au 01 64 68 54 95, pour tous renseignements sur les formations professionnelles continue.
Nous serons ravis de vous apporter des réponses complètes à votre demande.